Wie Marketing Week berichtete, hat der britische Online-Modehändler Asos festgestellt, dass 6 % der aktiven Kunden einen unverhältnismäßig negativen Einfluss auf die Rentabilität haben. Die Verluste sind darauf zurückzuführen, dass diese 6 % sich auf reduzierte Artikel und Rücksendungen verlassen. Der Schaden für den Gewinn von Asos ist beträchtlich und beläuft sich auf über 100 Millionen Pfund (fast 115 Millionen Euro).
Der CEO von Asos, José Antonio Ramos Calamonte, kommentierte, dass das Unternehmen „gezieltere Maßnahmen ergreifen und einen persönlicheren Ansatz verfolgen wird, um Anreize für positives Verhalten zu schaffen“.
Personalisiertes Marketing ist ein guter Ansatz. In Ergänzung dazu kann eine Customer Data Platform dabei helfen, Schnäppchenjäger zu identifizieren und entsprechend zu segmentieren. Wie das mit Hilfe von Custobar funktioniert, zeigen wir im Folgenden:
Über das Feld sale.discount können Sie „Kunden, die einen Verkauf mit einem reduzierten Betrag von mindestens 1€ abgeschlossen haben“ segmentieren.
Zu diesem Filter können wir einen Mindest- und einen Höchstbetrag hinzufügen. In diesem Beispiel können wir die Segmentierung „Kunden mit mindestens zwei Verkäufen mit einem Rabatt von 1€ oder mehr“ erstellen.
Wenn Sie diese Suche in den Bereich „Ausschließen“ des Segmentierungstools ziehen, erhalten Sie das enge Segment der echten Schnäppchenjäger.
Mit diesem spezifischen Segment können Sie nun weiter arbeiten. Sie können zum Beispiel die Bulk-Update-Funktion verwenden, um diese Kunden zu taggen, eine gezielte Botschaft für sie zu erstellen, eine Lookalike-Audience für Ihre Anzeigenkampagnen einzurichten... Die Möglichkeiten sind vielfältig.
Nachdem Sie die Schnäppchenjäger identifiziert haben, können Sie die Logik umkehren und positive Verhaltensweisen hervorheben. Wenn Sie beispielsweise nach Kunden mit einer Verkaufszahl von 10 oder mehr suchen, wobei alle Kunden mit einem Rabatt von 1€ oder mehr ausgeschlossen werden, erhalten Sie ein enges Kundensegment mit vielen Einzelkäufen. Diese Vollpreiskäufer sind nicht auf Rabatte angewiesen.
Auch hier kann das resultierende Segment auf viele verschiedene Arten verwendet werden. Senden Sie ihnen eine personalisierte Nachricht, markieren Sie sie, um sie in Ladengeschäften leicht zu identifizieren, oder laden Sie sie zu einer besonderen Veranstaltung ein. Es gibt zahlreiche Ansätze, wenn es darum geht, Ihre wertvollsten Kunden zu betreuen.
Eine Möglichkeit, Anreize für positives Verhalten zu schaffen, besteht darin, ein Segment aus Kunden zu erstellen, die Gutscheincodes verwendet haben. Als Voraussetzung sollten Sie die verwendeten Gutscheincodes in die Verkäufe aufnehmen, die von Ihrem E-Commerce oder ERP an Custobar gesendet werden.
Danach können Sie eine einfache Suche nach Personen durchführen, die bei Ihren Einkäufen Gutscheincodes verwendet haben. Diese Personen reagieren offensichtlich positiv auf Rabattcodes. Auch diese Erkenntnis können Sie zu Ihrem taktischen Vorteil nutzen und diese Kundengruppe als eigenes Segment ansprechen.