Dieser Blogartikel ist ein Gastbeitrag von Hopkins, einer Partneragentur von Custobar.
Marketing Automation steigert kosteneffizient die Online-Verkäufe, bindet Kunden und reduziert die Abwanderung. In diesem Leitfaden listen wir 51 praktische Tipps auf, um die Vorteile der E-Commerce-Marketing-Automatisierung zu maximieren.
Bitte beachten Sie: Diese Strategien funtkionieren gleichermaßen für Omnichannel-Retailer, unabhängig davon, ob sie online oder in physischen Geschäften verkaufen.
1. Erweitere deine Datenbank durch einen Newsletter. Ein Newsletter ist ein einfacher Call-to-Action, um Website-Besucher zu identifizieren und deine Marketing-Datenbank zu erweitern. Kommuniziere eindeutig die Inhalte und die Häufigkeit des Newsletters. Motiviere die Abonnenten mit Vorteilen wie kostenloser Lieferung, Rabattcodes oder der Teilnahme an einer Verlosung.
2. Tests sind das A und O. Teste verschiedene Möglichkeiten aus, um die Besucher deiner Website zu identifizieren. Wenn du beispielsweise Kosmetika verkaufst, kannst du eine Schnellanalyse des Hauttyps anbieten. Tools wie Leadoo bieten vielfältige Möglichkeiten, Tests auf deiner Website zu implementieren.
3. Denke an Chatbots. Nutze Chatbots zur Identifizierung von Website-Besuchern, indem sie sie z. B. zur Newsletter-Anmeldung auffordern. Chatbots müssen nicht auf den Kundenservice beschränkt sein, sondern bieten unzählige andere Möglichkeiten!
4. Begrüße neue Newsletter-Abonnenten. Eine automatisierte Dankesnachricht ist ein effektiver Weg, um eine Verbindung herzustellen, sobald jemand Interesse an deinen Produkten gezeigt und sich für den Newsletter angemeldet hat. Dank den Abonnenten und teilen mit, welche Art von Inhalten sie in Zukunft erwarten können und wie oft. Wenn das Abonnement des Newsletters mit einem bestimmten Vorteil verbunden war, biete diesen in dieser Nachricht an. Leite sie zum Online-Shop, indem du beispielsweise deine beliebtesten Produkte vorstellst. Die Begrüßungssequenz kann aus mehreren Nachrichten bestehen.
5. Wenn eine Person innerhalb eines bestimmten Zeitraums nicht im Online-Shop einkauft, können Sie eine Automatisierung einleiten, um sie zum erneuten Einkauf im Online-Shop zu bewegen.
6. Sende eine Erinnerung, wenn ein Kauf unvollständig geblieben ist. Die Automatisierung von abgebrochenen Warenkörben ist die effektivste verkaufsfördernde Automatisierung für Online-Shops. Kunden brechen ihren Einkauf aus verschiedenen Gründen ab. Eine aktivierende Automatisierung kann einige dieser Kunden bewegen, ihre Einkäufe abzuschließen. In Nachrichten über verlassene Warenkörbe ist es ratsam, den Inhalt des Warenkorbs verlockend zu präsentieren und so die Schwelle für den Kauf zu senken.
7. Aktiviere Window-Shopper. Wenn ein bekannter Besucher Produktseiten durchstöbert, ist es an der Zeit, aktiv zu werden. Wenn Kunden beim Stöbern keinen Kauf tätigen, sende ihnen eine automatisierte aktivierende Nachricht mit den Produkten, die sie gerade angesehen haben. Diese Art der Automatisierung zählt zu den umsatzstärksten Automatisierungen für Online-Shops.
8. Danke den Kunden nach dem Kauf. Bedanke dich immer beim den Kunden, wenn sie in deinem Online-Shop gekauft haben. Du kannst Kunden in dieser Phase auch zu ihrer nächsten Bestellung ermutigen, indem du sie zum Beispiel zum Sammeln von Treuepunkten anregst oder ihnen einen Vorteil für den nächsten Einkauf anbietest.
9. Sammel Produktbewertungen. Bitte um spezifisches Feedback zu Produkten, die du in deinem Online-Shop verwenden kannst, um andere Käufer zu überzeugen. Das Feedback von anderen Kunden ist ein wirksames Marketinginstrument. Lege den Zeitpunkt für die Automatisierung so fest, dass der Kunde die Möglichkeit hatte, das gekaufte Produkt zu benutzen. In Bekleidungsgeschäften wird beispielsweise häufig um Feedback zur Passform des Artikels gebeten, was anderen Käufern helfen kann, die richtige Größe zu bestellen und Rücksendungen zu reduzieren.
10. Bitte um Feedback zum Kaufprozess. Erstelle eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit, die z. B. automatisch nach dem ersten Kauf verschickt wird. Auf diese Weise erhältst du wertvolles Kundenfeedback über die Kundenerfahrung des Online-Shops.
11. Hebe verwandte Produkte hervor. Upselling erhöht den Gesamtbetrag jedes Kaufs und verbessert die Gewinnspanne, während es zudem für eine bessere Customer Experience sorgt. Wenn dein Kunde zum Beispiel eine neue Kaffeemaschine gekauft hat, braucht er vielleicht auch einen Kaffeemaschinenreiniger.
12. Zeige, was andere gekauft haben. Zeige beim Cross-Selling, was andere Kunden mit demselben Artikel gekauft haben.
13. Erinnere Kunden daran, wenn das Produkt zur Neige geht. Wenn dein Produkt eine bestimmte Lebensdauer hat, kannst du den Kunden per Automatisierung zum Nachkauf auffordern.
14. Erkläre, wie dein Treueprogramm funktioniert. Bei Treueprogrammen basieren die Vorteile in der Regel auf einem bestimmten Modell. Zum Beispiel können Kunden Punkte sammeln und höhere Stufen erreichen. Wenn ein Kunde Mitglied eines Kundenbindungsprogramms wird, ist es sinnvoll, ihn durch Erklärungen über die Funktionsweise des Programms einzubinden.
15. Erhöhe die Kaufhäufigkeit, indem du die nächste Stufe in Aussicht stellst. Der Kunde muss zunächst erfahren, auf welcher Stufe er sich befindet oder wie viele Punkte er im Treueprogramm hat. Informiere ihn, vor allem, wenn er kurz vor dem Erreichen der nächsten Stufe steht. Diese Maßnahme kann Kunden zu einem neuen Kauf anregen.
16. Belohne deine treuesten Kunden. Stell sicher, dass du die Kunden benachrichtigst, wenn sie eine neue Stufe oder neue Vorteile im Treueprogramm erreichen. Auf diese Weise kannst du deine treuen Mitglieder noch stärker binden.
17. Versende exklusive Nachrichten an dein treuen Mitglieder. Biete bestimmte Vorteile oder Produkte zuerst den treuen Mitgliedern an - und stell sicher, dass diese wissen, dass sie eine exklusive Behandlung erfahren. Das weckt die Begehrlichkeit zum inneren Kreis gehören zu wollen.
18. Sende Transaktionsnachrichten an alle Kunden. Transaktionsnachrichten sind Nachrichten, die immer zugestellt werden müssen, auch wenn der Kunde keine Zustimmung zum Marketing gegeben hat. Beispiele für Transaktionsnachrichten sind Auftragsbestätigungen und Versandbenachrichtigungen nach einem Kauf.
19. Finde heraus, wie du Transaktionsnachrichten versenden kannst. Transaktionsnachrichten können von einer E-Commerce-Plattform oder einem Marketing Automation-Tool gesendet werden. Auf einer E-Commerce-Plattform ist ihre Implementierung vielleicht einfacher, aber die Personalisierung der Nachrichten ist oftmals begrenzt. Wenn du beispielsweise die Identität deiner Marke in den Nachrichten genau definieren oder ansprechende Bilder der bestellten Produkte anzeigen möchtest, ist der Versand von Transaktionsnachrichten über eine Marketing Automation-Plattform möglicherweise die bessere Option.
20. Nutze die Produktdaten deines Online-Shops. Integriere Produktdaten in dein Marketing Automation-System. Produktnamen, Produktbilder und andere notwendige Informationen können (je nach Tool) direkt von der E-Commerce-Plattform übertragen werden, damit die Automatisierung sie nutzen kann. Auf diese Weise kannst du ganz einfach bestimmte Produkte zu deinen Nachrichten hinzufügen, ohne Zeit mit der Formatierung von Produktbildern und -informationen zu verbringen.
21. Implementiere automatisierte Produktempfehlungen. Nutze automatisierte Produktempfehlungen in verschiedenen Nachrichten. Du kannst automatisch die beliebtesten Produkte, Neuerscheinungen oder Produkte hervorheben, die speziell für Individuen aufgrund ihrer Kaufhistorie empfohlen werden.
22. Stelle verschiedenen Zielgruppen dynamische Inhalte zur Verfügung. Viele Marketing Automation-Tools ermöglichen eine dynamische Personalisierung von E-Mail-Inhalten für verschiedene Zielsegmente. Du kannst Käufern, die sich für verschiedene Produktkategorien interessieren, innerhalb ein und derselben Automatisierung unterschiedliche Nachrichten anbieten.
23. Nutze Kundendaten im Nachrichteninhalt. Die Verwendung von Kundendaten im Nachrichteninhalt, wie z. B. die Anrede mit dem Vornamen, macht die Nachricht persönlicher. Vergewissere dich vor der Verwendung von Kundendaten im Inhalt, dass die Informationen auf dem neuesten Stand sind und dass die Nachrichtenversionen auch dann funktionieren, wenn einige Informationen fehlen.
24. Kreiere einprägsame Betreffzeilen. Eine interessante Betreffzeile und ein Preheader (der Vorschautext unter der Betreffzeile) werden die Leser dazu verleiten, deine Nachricht zu öffnen - teste und verfolge, welche Überschriften bei deinen Kunden Anklang finden. Heutzutage ist die Öffnungsrate keine verlässliche Kennzahl mehr, da z. B. die Öffnungen von Apple-Nutzern nicht mehr registriert werden können. Deutliche Unterschiede in der Öffnungsrate können jedoch darauf hinweisen, dass eine bestimmte Betreffzeile besser ankommt. Du kannst auch andere Metriken verfolgen: Wenn alles andere in den Nachrichten identisch ist, kannst du messen, welche Betreffzeile mehr Klicks oder Verkäufe generiert.
25. Bilder wecken das Interesse. Verwende Bilder, insbesondere wenn deine Produkte auffällig und visuell sind. Ansprechende visuelle Darstellungen helfen den Empfängern, sich zu entscheiden, ob sie dieses bestimmte Produkt haben möchten oder nicht.
26. Konzentriere dich auf eine Handlungsaufforderung. Stelle sicher, dass jede Nachricht und jeder Abschnitt einen klaren Call-to-Action (CTA) enthält. Gib dir sich Mühe mit dem Text - du kannst beispielsweise auch etwas Humor einstreuen.
27. Berücksichtige mobile Nutzer. Nachrichten werden häufiger auf Handys als auf Computern gelesen. Berücksichtige dies bei der Gestaltung deiner Newsletter-Templates und teste deíne Vorlage mit Litmus oder einem anderen Tool für verschiedene Nachrichtenversionen. Fast alle Marketing-Automation-Tools verfügen über eine Funktion zur Nachrichtenvorschau, aber ihre Benutzerfreundlichkeit und Vielseitigkeit kann variieren. Prüfe auch, wie die endgültige Länge Ihrer Nachricht auf einem mobilen Gerät aussieht.
28. Der Dark Mode ist auf dem Vormarsch. Immer mehr Empfänger nutzen den Dark Mode, d. h. sie möchten ihre Nachrichten auf einem dunklen Hintergrund lesen. Stelle sicher, dass deine Nachricht auch im Dark Mode gut aussieht. Überprüfe zum Beispiel die transparente Hintergrundfarbe von Logos: ein Logo mit weißem Hintergrund sieht auf einem dunklen Hintergrund nicht gut aus.
29. Erstelle eine E-Mail-Checkliste für dich selbst. Bei einer individuellen E-Mail-Nachricht gibt es viele Dinge zu beachten, und es ist leicht, einzelne Punkt zu übersehen. Erstelle für dich selbst eine E-Mail-Checkliste, die du durchgehen kannst, bevor du eine Kampagne versendest oder eine neue Automatisierung startest.
30. Bei der Marketing-Automatisierung geht es nicht nur um E-Mails. E-Mail ist eine kosteneffiziente Methode, um bestehende Kunden zu erreichen, aber Marketing Automation bietet viel mehr. Automatisierungsprogramme können Textnachrichten, WhatsApp-Nachrichten, Nachrichten an andere mobile Anwendungen oder sogar physische Post versenden. Wenn die Zielgruppen groß genug sind, kannst du mit der Automatisierung auch dieselbe Botschaft über digitale Werbekanäle ansprechen, wie z. B. Meta oder Google Ads.
31. Integriere Mobile-App-Nachrichten in dein Automatisierungssystem. Wenn dein Online-Shop über eine Mobile-App verfügt, empfehlen wir die Verwendung von Push-Benachrichtigungen und In-App-Nachrichten als Teil deiner Automatisierung.
32. Nutze dein Marketingregister für Werbung. Mit den Änderungen der Cookie-Richtlinien werden die Remarketing-Zielgruppen immer kleiner. Das macht dein Marketingregister noch wertvoller. Synchronisiere dein Marketingregister mit Werbekanälen wie Google Ads und Meta Ads und spiele deine Werbung gezielt an bestimmte Kunden aus. Du kannst auch ähnliche Zielgruppen aus deinem Kundenstamm erstellen. Bevor du dein Ihr Register synchronisierst, empfehlen wir dir, einen Rechtsbeistand zu konsultieren, da die Übertragung von Daten an Werbesysteme in der Regel eine Aktualisierung der Datenschutzerklärungen erfordert.
33. Segmentiere verschiedene Arten von Käufergruppen. Wenn du Zugriff auf Kaufdaten hast, kannst du deine Kunden auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie segmentieren. Ein Kunde, der zum Beispiel früher Hundefutter gekauft hat, wird sich wahrscheinlich nicht für Katzenfutter interessieren.
34. Identifiziere treue VIP-Kunden. Mit Hilfe der RFM-Matrix (R = Recency (Häufigkeit), F = Frequency (Frequenz), M = Monetary (Geldwert)) kannst du Kunden in verschiedenen Stadien ihrer Beziehung zu deinem Online-Shop identifizieren. Identifiziere zumindest die Kunden, die dir den meisten Umsatz bringen. Vielleicht entdeckst du ein kleines, aber treues VIP-Segment, das es wert ist, mit einzigartigen Vorteilen gepflegt zu werden. Es wird deine Produkte mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen und dir gute Produktbewertungen geben.
35. Aktiviere passive Kunden. Die RFM-Matrix hilft auch dabei, passive Kunden zu identifizieren, die durch Automatisierung wieder aktiviert werden sollten. Custobar zum Beispiel hat die RFM-Matrix und die darauf basierenden Segmentierungsfunktionen in seine Grundfunktionen aufgenommen. Wenn du Custobar hast, nutze diese Funktion. Wenn dein Tool die Funktion der RFM-Matrix nicht unterstützt, kannst du die Matrix auch außerhalb des Automatisierungstools verwenden, z. B. in einem CRM-System, und die Klassifizierungen als Teil der Kundendaten importieren.
36. Erstelle Automatisierungen auf Basis der RFM-Matrix. Sobald du kritische Gruppen mithilfe der RFM-Matrix identifiziert hast, kannst du Automatisierungen auf Basis dieser Zielgruppen erstellen. Biete zum Beispiel identifizierten VIP-Kunden einzigartige Vorteile an. Die Automatisierung sendet den Vorteil automatisch an den Kunden, wenn er dem VIP-Kundensegment beitritt.
37. Regelmäßig testen. Es lohnt sich, A/B-Tests in die laufende Entwicklung der Marketing Automation einzubeziehen. Beginne mit der Durchführung eines Tests pro Woche oder Monat, um das Ganze zum Laufen zu bringen. Kontinuierliche Optimierungen in kleinem Maßstab können zu bedeutenden Ergebnissen führen.
38. Teste immer nur eine Sache gleichzeitig. Vor allem zu Beginn ist es ratsam, die Tests einfach zu halten. Teste jeweils nur ein Element, z. B. Überschriften, die Auswirkungen von Versandzeitpunkten, Bildern, Inhalten oder CTA-Schaltflächen.
39. Optimiere bestehende Automatisierungen nach dem Testen. Um einen Nutzen aus den Tests zu ziehen, sollten identifizierte erfolgreiche Elemente sofort umgesetzt werden. Wenn du beispielsweise feststellst, dass ein bestimmter Versandzeitpunkt besser funktioniert, versuche, diese Erkenntnis in andere Automatisierungen einzubauen.
40. Stelle sicher, dass die erforderlichen UTM-Tags vorhanden sind. Einige Automation-Tools definieren automatisch UTM-Tags für die Google Analytics-Verfolgung. Manchmal musst du die Tags aber auch selbst definieren. Eine eindeutige Namenskonvention erleichtert die Überwachung der Ergebnisse.
41. Miss die Wirksamkeit von Automatisierungen. Automatisierungen werden in verschiedenen Situationen ausgelöst und haben oft unterschiedliche Ziele. Das Ziel kann z. B. die Steigerung des Umsatzes oder die Verringerung der Abwanderung sein. Lege für jede Automatisierung ein bestimmtes Ziel fest und überwache ihre Leistung über einen längeren Zeitraum. Nimm eine kleine Gruppe von Empfängern als Kontrollgruppe, um zu überprüfen, ob die Automatisierung wie beabsichtigt funktioniert.
42. Spätestens jetzt solltest du aufhören, die Öffnungsrate zu tracken. Das Tracken von Nachrichtenöffnungen lohnt sich nicht mehr, da sogenannte "Ghost-Opens" enthalten sind. Nach der Änderung der Mail-Privatsphäre durch Apple können einige Nachrichten, die auf Apple-Geräten gelesen werden, in deinem Automatision-Tools als geöffnet angezeigt werden, auch wenn die Person die Nachricht tatsächlich nicht geöffnet hat. Wenn du taktische E-Mail-Kennzahlen nachverfolgen möchtest, empfehlen wir dir, dich stattdessen auf Click-Throughs zu konzentrieren, aber die Verfolgung von Geschäftskennzahlen, wie z. B. Verkäufe, ist noch besser.
43. Sende Marketingnachrichten nur an Personen, die ihre Zustimmung gegeben haben. Stelle sicher, dass die Person durch Widerruf der Zustimmung tatsächlich aus deinen Verteilerlisten entfernt wird. Beachte, dass der Versand von Transaktionsnachrichten an alle Kunden ohne Marketinggenehmigung zulässig ist.
44. Stelle sicher, dass jede Nachricht einen Link enthält, über den der Empfänger das Abonnement problemlos abbestellen kann. Versuche nicht, diesen Text zu verstecken, denn es ist besser, wenn die Person nur ihre Zustimmung widerruft, und deine Nachrichten nicht als Spam markiert. Zu den bewährten Verfahren gehört auch die Information der Empfänger über die Kunden- oder Marketingdatenbank, auf der die Nachricht basiert.
45. Führe eine Umfrage durch, um herauszufinden, wo du Genehmigungen für Marketingzwecke einholst, ob von allen Abonnenten dieselben Informationen eingeholt werden und wie stark deine Marketingdatenbank monatlich wächst.
46. Verfolge den Widerruf von Marketinggenehmigungen. Wenn die Widerrufe von Nachrichten plötzlich zunehmen oder konstant hoch sind, sendest du möglicherweise zu viele Nachrichten an Personen, die nicht interessiert sind. Überwache regelmäßig die Widerrufe von Marketinggenehmigungen.
47. Stelle die Qualität deiner Daten sicher. Es ist wichtig, dass du dich auf die Daten in deinem Automatisierungssystem verlassen kannst, damit die Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Empfänger gesendet werden. Auch unter dem Gesichtspunkt der Personalisierung von Inhalten ist die Qualität der Daten entscheidend. Wenn du möchtest, kannst du technische Überprüfungsautomatisierungen einrichten, die dich benachrichtigen, wenn bestimmte Daten nicht korrekt aktualisiert werden.
48. Entferne Duplikate. Stelle sicher, dass dein Automatisierungssystem keine unnötigen Duplikate deiner Kunden erzeugt und dass die durch Integrationen importierten Daten keine Duplikate enthalten. Manchmal muss die Entfernung von Duplikaten in einem anderen System erfolgen, z. B. in einem ERP-System. Einige Marketing-Automatisierungstools erkennen Duplikate automatisch, aber in manchen Fällen musst du diese Informationen selbst ermitteln.
49. Überwache die Zustellbarkeit von Nachrichten. Verfolge regelmäßig die Soft- und Hard-Bounce-Raten, um festzustellen, wie viele Empfängeradressen nicht funktionieren. Wenn die Zustellbarkeitsrate niedrig ist, sendest du möglicherweise Nachrichten an veraltete Zielgruppen
50. Bereinige nicht funktionierende Adressen. Die regelmäßige Bereinigung Ihrer Listen ist entscheidend, da sie die Zustellbarkeit Ihrer Nachrichten beeinflusst. Entferne regelmäßig nicht funktionierende Adressen aus deinen Nachrichtenempfängern. Einige Tools tun dies automatisch.
51. Entferne regelmäßig passive Empfänger. Eine funktionierende Adresse bedeutet nicht unbedingt, dass der Empfänger Ihre Nachrichten noch erhalten möchte. Vermeide es, "Grey Mail" an desinteressierte Empfänger zu senden. Bei Empfängern, die seit langem inaktiv sind, kannst du eine Aktivierungskampagne durchführen und sie auffordern, auf eine Nachricht zu klicken, wenn sie deine Nachrichten weiterhin erhalten möchten. Viele zögern, ihre sorgfältig kuratierte Marketing-Datenbank zu bereinigen. Wenn ein Empfänger jedoch schon lange nicht mehr bei dir gekauft hat und nicht auf deine Nachrichten reagiert, lohnt es sich nicht, ihn zu behalten und zusätzliche Lizenzkosten für das Tool auf sich zu nehmen.