Fünfmal höhere Konversion durch gezielte Kampagnen

Scandinavian Outdoor ist ein Einzelhändler, der sich auf Outdoor- und Wanderausrüstung spezialisiert hat. Das Unternehmen bietet eine breite Palette von Produkten wie Kleidung, Schuhe, Campingausrüstung und Zubehör für Outdoor-Aktivitäten an und ist bekannt für seinen Fokus auf Qualität, Funktionalität und Nachhaltigkeit seiner Produkte. Scandinavian Outdoor wendet sich an Outdoor-Enthusiasten und Abenteurer, die mit Leidenschaft die Natur und die freie Natur erkunden.

Das 1970 als Laden für Pfadfinderabzeichen gegründete Unternehmen verfügt heute über sechs stationäre Geschäfte in Finnland und lokalisierte Online-Shops in Finnisch, Schwedisch, Englisch, Deutsch und Französisch, die in mehr als 60 Länder auf der ganzen Welt liefern.

Online- und Offline-Vertriebskanäle verbinden und Kundendaten sinnvoll nutzen

Die treibende Kraft hinter der Entscheidung von Scandinavian Outdoor, die Custobar Customer Data Platform zu implementieren, kann auf zwei Schlüsselaspekte zurückgeführt werden. Erstens erkannte das Unternehmen die Bedeutung der Konsolidierung von Kundendaten aus Offline- und Online-Vertriebskanälen. Auf diese Weise wollten sie ein umfassendes Verständnis ihrer Kundenbasis gewinnen und ihre Marketingstrategien verbessern.

Zweitens erkannte Scandinavian Outdoor, wie wichtig es ist, diese Daten für zielgerichtete Kampagnen zu nutzen, um sicherzustellen, dass die richtigen Zielgruppen über die am besten geeigneten Kanäle erreicht werden. Bei einem breit gefächerten Angebot von ca. 10.000 Artikeln war es offensichtlich, dass der Verkauf von Wanderausrüstungen an Alpinskifahrer wenig Erfolg bringen würde. Stattdessen kann Scandinavian Outdoor durch die gezielte Ansprache der richtigen Kunden mit den richtigen Produkten seine Rentabilität optimieren und auf die spezifischen Bedürfnisse seines vielfältigen Kundenstamms eingehen.

Da wir sowohl online als auch in unseren Geschäften und Filialen Geschäfte machen, war es für uns wichtig, alle Kundendaten nutzen zu können, einschließlich der Daten, die an unseren physischen Standorten verfügbar sind. Auch das Targeting war von Anfang an wichtig. Die Definition von Kundenprofilen und die anschließende Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen hat sich das kommerziell effektive Strategie erwiesen.

Kuutti Haapanen

Head of Ecommerce and Marketing

Scandinavian Outdoor

Die strategischen Schritte von Scandinavian Outdoor mit Custobar

Im folgenden die Schritte, die Scandinavian Outdoor unmittelbar nach der Erfassung und Analyse seiner Kundendaten in Custobar unternommen hat. Sie verfolgten einen strategischen Ansatz, der aus mehreren Schlüsselschritten bestand:

1. Erstellen maßgeschneiderter Zielgruppen

Durch die Segmentierung des Kundenstamms und die Identifizierung spezifischer Gruppen konnte Scandinavian Outdoor seine Marketingmaßnahmen so anpassen, dass die richtigen Personen mit den richtigen Botschaften erreicht wurden.

2. Testen, um zu sehen, wie gezielte Kampagnen in kleinem Maß funktionieren

Scandinavian Outdoor führte Tests mit kleinen Empfängergruppen durch, um die Wirksamkeit ihrer gezielten Kampagnen zu messen. So konnten sie ihre Strategien fein abstimmen, bevor sie sie in größerem Maßstab umsetzten.

3. Anwendung der Ergebnisse in größerem Maßstab

Sobald sie mit den Ergebnissen ihrer Tests zufrieden waren, weitete Scandinavian Outdoor ihre Bemühungen auf ein größeres Publikum aus. Sie skalierten ihre Kampagnen und sorgten so für maximale Reichweite und Wirkung.

4. Übertragung der Erkenntnisse auf andere Segmente

Mit den wertvollen Erkenntnissen aus ihren ersten Kampagnen wandte Scandinavian Outdoor diese Erkenntnisse auf andere Kundensegmente an. Dies ermöglichte es ihnen, ihre Marketingstrategien für verschiedene Segmente zu optimieren.

Fünfmal höhere Konversion durch gezielte Kampagnen

Die Kundensegmentierung ist ein entscheidender Schritt zur Personalisierung der Kundenkommunikation. Die effektive Nutzung dieser Erkenntnisse ist jedoch ein weiterer Aspekt, den Scandinavian Outdoor zweifelsohne hervorragend beherrscht. Hier sind drei der erfolgreichsten zielgerichteten Kampagnen des Unternehmens.

1. Cross-Selling-Kampagne mit einem Rabattcode

Eine automatisierte Kampagne, die sich an Kunden richtete, die kürzlich Winterjacken gekauft hatten. Die Überschrift lautete: "Vervollständigen Sie Ihren Winterlook: Bleiben Sie warm mit Mützen und Handschuhen!", was eine klare Handlungsaufforderung darstellt.

In dem Newsletter drückte Scandinavian Outdoor seine Freude über die Kaufentscheidung der Kunden aus und betonte gleichzeitig, wie wichtig es ist, den eigenen Stil zu vervollständigen und mit den richtigen Accessoires warm zu bleiben. Um den Deal zu versüßen, wurde ein Rabattcode von 15% für Mützen und Fäustlinge beigefügt, zusammen mit praktischen Links zu den entsprechenden Produktkategorien.

Die Ergebnisse waren wirklich bemerkenswert. Die Kampagne erzielte eine hervorragende Öffnungsrate von 47% und eine Conversion Rate von 10,6%. Diese Zahlen sind besonders bemerkenswert, da sie von Kunden erzielt wurden, die bereits einen Kauf getätigt hatten und keine unmittelbare Absicht hatten, weitere Käufe zu tätigen.

2. Aktivieren passiver VIP-Kunden

Scandinavian Outdoor implementierte eine gezielte automatisierte Kampagne, um inaktive VIP-Kunden wieder zu aktivieren. Diese entscheidende Strategie, die von Anfang an perfektioniert wurde, basiert auf einer ausgeklügelten Targeting-Logik. Das Prinzip ist einfach: Identifizierung von VIP-Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums keinen Kauf getätigt haben, und entsprechende Reaktivierung. Die Rückgewinnung dieser Kunden ist von entscheidender Bedeutung, denn sie sind die wertvollsten Kunden des Unternehmens und tragen wesentlich zu dessen Einnahmen bei.

Scandinavian Outdoor zeichnet sich dadurch aus, dass es inaktive VIPs durch eine strategische Abfolge anspricht. Wie effektiv ist dieser Ansatz? Im Durchschnitt liegen die Öffnungsraten zwischen 40-60%, die Klickrate zwischen 7-15% und die Konversionsrate bei fast 10%. Im Vergleich zu Massenkampagnen sind die Einnahmen pro Empfänger 42 (42x) Mal höher, und selbst im Vergleich zu anderen cleveren Automatisierungen von Scandinavian Outdoor sind die Einnahmen pro Empfänger fünf Mal höher.

Ein Punkt, der besonders hervorzuheben ist, ist die außergewöhnliche Textgestaltung der Newsletter von Scandinavian Outdoor. Die Nachrichten sind nicht zu werblich gestaltet, sondern wecken auf brillante Weise die Verbindung, die der Kunde mit dem Outdoor-Lifestyle hat, und glänzt mit wertvollen Inhalten. Eine weitere bemerkenswerte Strategie ist, wie Scandinavian Outdoor seine Kundendaten über externe Werbekanäle wie Meta, Google und Sanoma nutzt, um passive Kunden wieder anzusprechen.

Intuitiv und einfach trifft nicht auf alles zu. Während man bei einigen Funktionen wissen muss, wo und wie man navigiert, ist die Erstellung einzelner Kampagnen ein Kinderspiel und klappt schnell und mühelos.

Kuutti Haapanen

Head of Ecommerce and Marketing

Scandinavian Outdoor

3. Gezielte Kampagnen erzählen die richtige Geschichte für den richtigen Kunden - Beispiel Tour Skating

Eines der Prinzipien, das Scandinavian Outdoor wirklich beherrscht, ist die Segmentierung der Kunden auf der Grundlage ihrer Interessen und die Ansprache mit maßgeschneiderten Kampagnen und relevanten Informationen. Hier ist ein Beispiel für die hervorragende Kundenkommunikation.

Wer sich nicht für Skilanglauf, sondern für Tourenskating interessiert, möchte vielleicht nichts über Fischers Skier lesen (auch wenn sie wirklich fantastisch sind)! Stattdessen ist alles, was mit Tourenskating zu tun hat, relevant. Um genau diese Kunden anzusprechen, entwickelte Scandinavian Outdoor eine Kampagne, die sich an Kunden richtete, die sich nach verwandten Produkten umgesehen hatten und sich offensichtlich für diese sehr spezielle Sportart interessierten. Die Ergebnisse dieser Kampagne waren hervorragend: eine Öffnungsrate von 52%, eine Klickrate von 8% und eine Konversionsrate von 2,9%, was zu einem elfmal höheren Umsatz pro Empfänger als der Durchschnitt von 4,2 € führte. Diese Zahlen unterstreichen das große Interesse und das Potenzial innerhalb einer Nische.

Diese Features nutzt Scandinavian Outdoor 

Die erwähnten gezielten Kampagnen sind nicht die einzigen, bei denen Scandinavian Outdoor erfolgreich ist. Hier sind weitere Beispiele dafür, wie das Unternehmen die Eigenschaften und Funktionen von Custobar optimal nutzt.

1. Produktempfehlungen

Scandinavian Outdoor nutzt die Produktempfehlungen von Custobar in Newslettern und Automatisierungen. Die Empfehlungen werden auf der Grundlage von Marken und Produktkategorien spezifiziert.

2. Willkommens-E-Mails und Nurturing-Sequenzen

Scandinavian Outdoor automatisiert mehrere E-Mail-Nurture-Kampagnen, um die Kundenzufriedenheit und -treue zu erhöhen. Zu den Nurture-E-Mails gehören zum Beispiel Pflegehinweise für gekaufte Kleidung und Outdoor-Ausrüstung. Alles E-Mails sind auf die Vorlieben und Interessen der Kunden zugeschnitten

3. Integrationen mit Giosk und Zendesk

Diese Integrationen bieten Einblicke in die Kundeninteressen und die Unternehmensleistung und unterstützen die Kundendienstmitarbeiter.

4.  Kundenbindungsprogramm

Scandinavian Outdoor legt großen Wert auf sein Kundenbindungsprogramm, den Life Outdoors Club. Durch E-Mails, Automatisierungen und personalisierten Kundenservice wird das Customer Experience verbessert und die Loyalität gefördert. In nur drei Jahren hat Scandinavian Outdoor erfolgreich über 200 000 Clubmitglieder gewonnen, ein Beweis für den außergewöhnlichen Wert des Programms.

Ich bin begeistert von den Möglichkeiten, die Custobar bietet. Was es auszeichnet, ist der außergewöhnliche Kundenservice, zusammen mit der Möglichkeit, an der Entwicklung der Plattform mitzuwirken. Dieses Engagement sorgt dafür, dass sich die Software perfekt mit meinem Arbeitsleben vereinbaren lässt. Ohne eine starke Beziehung und die Möglichkeit, die Richtung zu beeinflussen, ist es leicht, den Wert einer Investition in eine solche Plattform in Frage zu stellen.

Kuutti Haapanen

Head of Ecommerce and Marketing

Scandinavian Outdoor

Der Erfolg von Scandinavian Outdoor ist kein Geheimnis, sondern basiert auf der geschickten Nutzung von Kundendaten. Das Unternehmen entwickelt maßgeschneiderte, gezielte Marketingbotschaften, die auf die Vorlieben seiner Kunden eingehen. Ihre Marketingstrategie ist ausgewogen und kombiniert Newsletter und Kampagnen mit kundenorientierten Automatisierungen, die das Gesamterlebnis und den Service verbessern.