Loyalität über den Black Friday hinaus: Das ungenutzte Potenzial in Einzelhandel und E-Commerce

Sind Sie E-Commerce-Manager, CMO oder Marketing Manager? Dann wissen Sie sicher, welche Auswirkungen der Black Friday und der Cyber Monday (BFCM) auf den Umsatz haben. Diese beiden Shopping-Events sorgen für einen noch nie dagewesenen Anstieg der Kundenaktivität. Unwiderstehliche Rabatte treiben die Kunden in Scharen in die Online- und Ladengeschäfte. Aber was, wenn wir Ihnen sagen würden, dass es in diesem Goldrausch eine ungenutzte Chance gibt?

Durch umfangreiche Untersuchungen von 2 Millionen Verbrauchertransaktionen haben wir eine überraschende Tatsache entdeckt: Während der BFCM ziehen die meisten Marken nur einmalige Käufer an. Trotz groß angelegter Kampagnen, hochpreisiger Werbung und verlockender Rabatte tätigen erstaunliche 79 % der Kunden am Black Friday nur einen einzigen Kauf, verglichen mit den üblichen 55 % in einer durchschnittlichen Woche. Das bedeutet, dass die Kunden in einer normalen Woche mit 125 % höherer Wahrscheinlichkeit einen zweiten Kauf tätigen als am Black Friday. Eine verblüffende Situation, wenn man bedenkt, wie viel wir in die Gewinnung von Kunden mit nur einem einzigen Einkauf investieren.

Aber hier ist die gute Nachricht: Es gibt ein immenses Potenzial, diese Einmalkäufer in treue Kunden zu verwandeln! Der Schlüssel liegt in

• strategischer Segmentierung,
• der effizienten Nutzung von Kundendatenplattformen (CDP),
• und einer überzeugenden Marketing Automation.

Auch wenn viele BFCM-Kunden nur auf der Suche nach den besten Angeboten sind, kann dieser Trend umgedreht werden.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten nur 2,5 % der einmaligen BFCM-Käufer zu einem zweiten Kauf motivieren.Ihre Gesamteinnahmen würden um 6 % steigen, verglichen mit den Einnahmen aus BFCM allein. Stellen Sie sich nun vor, Sie verdoppeln diese Zahl auf eine Aktivierungsrate von 5 %, was zu einer Umsatzsteigerung von 10 % führt.Und wenn Sie eine 10%ige Aktivierungsrate erreichen, würde der Umsatzanstieg bei unglaublichen 20% liegen. Wenn Sie es versäumen, die BFCM-Käufer weiter zu engagieren, lassen Sie im Grunde ein Vermögen auf dem Tisch liegen. Daher ist eine Verlagerung des Schwerpunkts von der Verkaufsspitze auf die gesamte Customer Journey erforderlich. Sobald ein Kunde einen zweiten Kauf tätigt, steigt die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen erheblich. Einzelhandels- und E-Commerce-Manager müssen das verborgene Potenzial in ihren BFCM-Käufern aufdecken. Sie verfügen über die notwendigen Werkzeuge - Kundendaten, Segmentierung und Marketing-Automatisierung -, nun ist es an der Zeit, diese Ressourcen zu nutzen.

Aktionsplan für Einzelhändler: Transformation von BFCM-Käufern in treue Kunden

Um die Ergebnisse von BFCM zu maximieren und Ihre Einmalkäufer in treue Kunden zu verwandeln, können Sie folgende praktische Schritte unternehmen:

1. Pre-BFCM-Kampagnen: Sprechen Sie Kunden aus früheren BFCM- und anderen Verkaufsspitzen an, da diese wahrscheinlich an Rabatten interessiert sind und eine Vorankündigung Ihrer bevorstehenden BFCM-Angebote zu schätzen wissen werden.

2. BFCM Landing Page: Entwickeln Sie eine spezielle Landing Page, auf der Sie Ihre besten BFCM-Angebote präsentieren. Teilen Sie diese Seite im Voraus mit Ihren BFCM-Fans, um die Vorfreude zu steigern.

3. Ad Targeting: Nutzen Sie ehemalige BFCM-Käufer für Ihre BFCM-Anzeigen auf Meta und Google. Indem Sie diese Zielgruppe mit Ihren Anzeigenplattformen synchronisieren und ähnliche Zielgruppen erstellen, können Sie die Reichweite Ihrer Anzeigen erhöhen und die Wirksamkeit verbessern.

4. Post-BFCM-Follow-up: Implementieren Sie eine automatisierte Follow-up-Strategie, um Ihre BFCM-Erstkäufer so schnell wie möglich in Stammkunden zu verwandeln. Planen Sie Follow-up-E-Mails und SMS-Nachrichten strategisch.

5. Follow-up-Rabatte: Erwägen Sie, Rabatte in Ihre Follow-up-Nachrichten aufzunehmen. Wenn dies zu Ihrem Geschäftsmodell passt, können Sie Ihre Kunden so zu einem zweiten Kauf bewegen.

Durch die Umsetzung dieser Schritte können Sie damit beginnen, Ihre BFCM-Käufer in treue Kunden zu verwandeln, Ihre BFCM-Einnahmen zu maximieren und einen soliden Kundenstamm für zukünftigen Erfolg aufzubauen.

Suchen Sie nach weiteren Möglichkeiten, Ihre Kunden über den Black Friday hinaus zu begeistern? Lesen Sie das Whitepaper "Beyond Black Friday", das wir zusammen mit Shopware et al. veröffentlicht haben.