Kundenloyalität über den Black Friday hinaus – sechs Tipps für Online-Händler

Black Friday und der Cyber Monday führen zu einem erheblichen Anstieg der Verbrauchernachfrage. Einzelhändler können attraktive Rabatte anbieten, um einen größeren Marktanteil zu gewinnen und das Verkaufsvolumen zu steigern. Diese Tage bieten Einzelhändlern eine einzigartige Gelegenheit, ihr Geschäft zu erweitern und ihren Kundenstamm in einer entscheidenden Zeit des Jahres zu vergrößern.

Die Gewinnung neuer Kunden während der Hochsaison ist jedoch mit höheren Kosten verbunden. Die Werbeausgaben steigen im November erheblich. Um das Potenzial neuer Kunden voll auszuschöpfen und ein langfristiges Geschäftswachstum zu erzielen, müssen Einzelhändler Strategien entwickeln, um Kunden an sich zu binden und so unnötige Werbeausgaben zu vermeiden. Angesichts der Tatsache, dass durchschnittlich 55 % der Online-Käufer nur einmal in einem Shop einkaufen, ist die Aktivierung von Einmalkäufern am Black Friday und Cyber Monday eine noch größere Herausforderung, denn 79 % von ihnen kaufen nur einmal und kommen nie wieder. Doch es gibt auch gute Nachrichten! Wenn diese Kunden erst einmal für einen zweiten Kauf aktiviert wurden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie ein drittes Mal und dann ein drittes bis viertes Mal einkaufen, erheblich.*

Eine wirksame Kommunikation während ihrer begrenzten Aufmerksamkeitsspanne ist entscheidend, um aus einmaligen Schnäppchenjägern Stammkunden zu machen. Einzelhändler müssen einen Weg finden, sie sinnvoll anzusprechen. Die Wahl der richtigen Zielgruppe ist entscheidend, um Umsätze zu generieren und die Kundenbindung zu erhöhen.

Im Folgenden finden sich sechs Tipps, wie einmalige Black Friday- und Cyber Monday-Kunden in wiederkehrende Käufer konvertiert werden können.

1. Daten als Entscheidungsgrundlage

Einzelhändler sollten die Daten früherer Black Friday-Verkäufe nutzen, um Trends und Kundenpräferenzen zu erkennen. Indem sie analysieren, welche Produkte am beliebtesten waren, zu welchen Zeiten der größte Andrang herrschte und welche Marketingkanäle am effektivsten für Konversionen waren, können sie ihre Strategien verfeinern. Die Konzentration auf Daten von Erstanbietern ermöglicht es ihnen, Kundeninformationen direkt zu kontrollieren, ohne dass Dritte wie Facebook eingeschaltet werden müssen. Dieser Ansatz ist angesichts der strengen Datenschutzbestimmungen und Bedenken hinsichtlich des Schutzes der Privatsphäre von entscheidender Bedeutung.

Die interne Verwaltung von Kundendaten gewährleistet die Einhaltung von Datenschutzgesetzen und trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu erhalten. Da die Daten von Erstanbietern einzigartig sind und von Konkurrenten nicht kopiert werden können, bieten sie einen Wettbewerbsvorteil, da sie ein tieferes Verständnis der Kunden ermöglichen. Dank dieser Erkenntnisse können Einzelhändler ihre Produkte, Dienstleistungen und Marketingmaßnahmen auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden abstimmen und so ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis bieten.

2. Retargeting von einmaligen Käufern

Kundensegmente ermöglichen es Einzelhändlern, ihre Kunden besser zu verstehen und gezielte Marketingkampagnen zu erstellen. Durch die Kategorisierung von Kunden auf der Grundlage ihrer Surf- und Kaufhistorie, ihrer Vorlieben, ihrer demografischen Daten oder ihres Verhaltens können Unternehmen ihre Marketingbotschaften und Angebote auf bestimmte Kundengruppen zuschneiden. 

Die Identifizierung des Kundensegments der Erstkäufer während des Black Friday und Cyber Monday ermöglicht es Einzelhändlern, ihre Kommunikation auf dieses spezielle Segment auszurichten und die Konversionen von Kampagnen effektiv zu verfolgen.

3. Aktivierung durch personalisierte Kommunikation

Wirkungsvolle Kommunikation ist entscheidend für die Kundenbindung. Anstatt allgemeine Botschaften zu versenden, sollte die Kommunikation auf die Vorlieben der Kunden zugeschnitten sein, damit sie sich erkannt und verstanden fühlen. Dies kann Einzelhändlern helfen, eine solidere Kundenbindung aufzubauen, die zu Wiederholungskäufen führt.

Das Versenden von personalisierten Nachrichten, Angeboten und Aktionen an bestimmte Kundensegmente, wie z. B. Einmalkäufer am Black Friday und Cyber Monday, kann das Kundenengagement steigern und die Konversionsraten erhöhen. Unternehmen können ihr Zugehörigkeitsgefühl stärken, indem sie Kunden individuell behandeln und eine langfristige Loyalität über einzelne Transaktionen hinaus fördern.

4. Einsatz automatisierter Marketingkampagnen

Marketing Automation ist ein entscheidender Faktor in der erfolgreichen Ansprache von Einmalkäufern. Die Nachbetreuung von Kunden nach ihrem ersten Kauf ist entscheidend, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und zukünftige Transaktionen zu fördern. Einzelhändler können Marketing Automation nutzen, um automatisierte E-Mail-Sequenzen oder andere Kommunikationskanäle einzurichten, um zeitnahe und relevante Nachrichten wie Auftragsbestätigungen, Versandaktualisierungen, Produktempfehlungen und exklusive Angebote zu versenden. So wird sichergestellt, dass sich die Kunden unterstützt und geschätzt fühlen.

Mit Flow von Custobar können Einzelhändler auf einfache Weise personalisierte, automatisierte Omnichannel-Nachrichten erstellen.

5. Nutzung eines Omnichannel-Kommunikationsansatzes

Die Nutzung mehrerer Kanäle ist wichtig, um das Engagement von Kunden zu maximieren, die einmalige Käufe tätigen. Obwohl die E-Mail-Automatisierung häufig genutzt wird, sollten sich Einzelhändler nicht auf einen einzigen Kanal beschränken. Stattdessen sollten sie die Nutzung von SMS, Google Ads, Meta und anderen Plattformen in Betracht ziehen, um Kunden zu erreichen. SMS-Kampagnen haben sich aufgrund der hohen Konversionsraten und des geringeren Wettbewerbs als erfolgreich erwiesen. Unabhängig vom verwendeten Kanal müssen Einzelhändler jedoch sicherstellen, dass ihre Nachrichten nicht spammig sind, da die Kunden eine geringe Toleranz gegenüber übermäßigen Nachrichten haben.

6. Beziehungen vertiefen mit After-Sale-Kommunikation

Nach dem Kauf ist es von Vorteil, den Kunden E-Mails zu schicken, die ihnen zeigen, wie sie das Beste aus ihrem Kauf machen können, und die verwandte Produkte oder Zubehör vorstellen. Dieser Ansatz kann die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen deutlich erhöhen. 

In Bezug auf Black Friday und Cyber Monday ist es eine gute Idee, Nachfass-E-Mails zu versenden, um sich bei den Kunden für ihre Einkäufe zu bedanken. Diese E-Mails sollten einen Rabattcode für die nächste Bestellung enthalten, um zu weiteren Käufen anzuregen. Sie können auch um ein Feedback zu ihrem Einkaufserlebnis und um eine Bewertung bitten. Eine wirksame Kommunikation nach dem Kauf zeigt den Kunden, dass sie geschätzt werden, und trägt zum Aufbau einer starken, langfristigen Beziehung bei.

*Analyse der Kundendaten von 20 finnischen Einzelhändlern mit insgesamt zwei Millionen Kunden im Jahr 2022, durchgeführt von Custobar.